現在所有している家を売却し、新しい家を購入して住み替えをする場合は「売却」と「購入」の両方を行うことになります。しかし、所有している家が確実に売れるとは限りません。

住み替えしたいのに、家が売れなかったらどうなるのでしょうか。起こりえるトラブルの内容と有効な対策について解説します。

住み替えで家が売れなかったらどうなる？

住み替えにおいて家が売れない期間が続いた場合、さまざまな問題が発生することになります。住み替えで家が売れない場合のトラブルについて解説します。

家が売れる期間はどのくらい？

家を売り出してから売却できるまでの期間は、一般的に3カ月〜半年以内です。つまり、半年を超えても家が売れない場合には、売れるための対策をする必要があります。

また、半年は黙って様子を見るというわけではありません。そもそも内覧や問い合わせの数が少ない場合は半年を待たずに見直しが必要でしょう。売却を依頼している不動産会社と密に連絡を取りながら売却状況は常に把握しておきましょう。

ちなみに、マンションより戸建てのほうが、買い手が付きにくい傾向にあります。これはマンションのほうが個別性が少なく汎用性が高いことが理由です。

売り先行の場合は計画が進まない

売り先行とは、先に家を売却してから住み替え先を購入する方法です。売り先行は売却代金を新居の購入費用に充てられるため、資金計画が立てやすいのがメリットです。

売り先行で家が売れない場合、次のステップに進むことができず、買い手が付くまで住み替えはできません。そのため、購入したい物件がある場合は、家が売れない間に他の人にとられてしまうおそれがあります。

このように、売り先行で家がスムーズに売れなかった場合には、住み替え計画が進まないといったデメリットがあります。

買い先行の場合は金銭的負担が大きい

買い先行とは、前述した売り先行とは反対に、先に住み替え先を購入してから売却をする方法です。

この方法であれば好きなタイミングで物件を購入できるため、希望の物件を手に入れやすいです。しかし、売却する家に住宅ローンが残っている場合はダブルローンとなってしまいます。つまり家が売れない間はローンを二重に支払うことになります。

売り先行のように、住み替えができないことはありません。しかし、売れない期間が長くなると金銭的な負担が大きくなってしまいます。

売り出す前にできる対策

住み替えで家が売れない場合、住み替え計画が進まなかったり、金銭的負担が大きくなったりします。

このような事態を防ぐためにも、スムーズに住み替えを完了させるための対策をあらかじめしておく必要があります。売り出す前にできる具体的な対策を紹介します。

物件をキレイに掃除する

どのような物件にも共通しますが、家を売る際には隅々までキレイに掃除し、買い手が気持ちよく検討できるよう整えておく必要があります。

とくに水回りの清掃は重要で、キレイにしておくことで早期売却できる可能性を高められます。中古物件を購入検討する買い手はリフォーム費用を資金計画に含めるケースが多く、その場合は水回りだけで100万円前後の予算を組むことになります。

つまり、水回りをキレイにすることでリフォームが不要となるケースもあり、買い手は資金計画に余裕ができることになります。

このように、買い手がプラスになるような要素を追加できるのが物件の掃除となります。

ホームステージングを行う

家を売るためには掃除だけでなく、購入したいと思ってもらえるような雰囲気を演出することも重要です。その方法としてホームステージングがおすすめです。

ホームステージングとは、リビングテーブルの上に小物を置いたり間接照明を設置したりすることで、魅力的な空間を演出する方法のことです。

ホームステージングでは、物件の空間や機能性を最大限に活かしたり、色や素材などで統一感や明るさを出したりできます。これによって、物件の印象や雰囲気をよくすることができ、競合物件と差別化にもつながります。

とくに、買い先行の場合は、家を空き家の状態にして売り出します。空き家だと傷みやすくなるため、ホームステージングによって家の魅力を上げることも大きなポイントといえます。

ホームステージングは、単に家具などを置くのではなく、専門のコーディネーターなどに部屋の装飾を依頼することで効果が発揮されます。売却を依頼している不動産会社などを通して、専門業者に問い合わせることをおすすめします。

買取保証をつける

買取保証とは、仲介で売却する期間をあらかじめ設定し、期間を超えても売却できなかった場合は不動産会社に買い取ってもらう売却方法です。

たとえば、売り出してから3カ月経過しても売れなかった場合に、仲介での売り出しを切り上げ、不動産会社に直接買い取ってもらいます。媒介契約時に買取保証を付けることで売れないという事態を防ぐことができます。

しかし、買取保証を付けることで不動産会社が積極的に売却活動をしてくれないケースがあるため、注意が必要です。これは仲介手数料よりも買い取って転売したほうが不動産会社の利益が大きくなるためです。つまり、不動産会社は買い取りたいので仲介での売却活動を積極的に行いません。

なかにはこのような不動産会社もいるため、依頼する不動産会社の選定は重要です。

相場より安く販売する

スピーディーに売却する最も手軽な方法は、相場よりも安く売却することです。具体的には相場よりも1割程度安ければ問い合わせや内覧希望はおおきく増えるでしょう。

買い手にとって「低価格」は非常に魅力的であり、家の状態が多少悪くとも相場よりも安いのであれば、十分に売却可能です。

そのため、住み替えの資金計画に売却代金を含めない場合や、そもそも資金計画に余裕がある場合は、相場より安い価格で早期売却することをおすすめします。

どうしても売れないときの手段

売り出す前にできる対策については解説しましたが、売り出したあとに、なかなか買い手が付かずに対策を講じるケースもあるでしょう。

売り出したものの、どうしても売れないときの手段について解説します。

価格を下げる

売り出し価格は途中で変更ができます。家が売れないということは、買い手に「価格と不動産が釣り合わない」という評価をされているということになります。

そこで、買い手が価値を”お得”と感じるラインまで価格を下げるのが、最も効果的です。価格は買い手が家を購入する際の重要な要素であるため、売りたい価格ではなく売れる価格に設定することが重要といえます。

ただし、住宅ローンが残っている場合は、住宅ローン残債のほうが高くなる「オーバーローン」になってしまうこともあり、売却益だけではローン残債を完済することができないケースもあります。この場合は自己資金によって補填することになるため、注意が必要です。

条件を見直す

家の売却は、価格や引渡しの条件はすべて売主が決めることから、売主有利の取引といえます。

このようなパワーバランスから、強気な売却内容で売却を進める売主もいますが、売却できない場合は価格とともに引き渡し条件についても見直しをする必要があります。

たとえば、家具や家電をそのまま置いていく現況渡しの場合は、売主の撤去費用や工数が軽減される一方、買い手の負担となってしまいます。こういった買い手にとって不利な引渡し条件を見直すことで売れやすくなります。

不動産会社を変える

家がなかなか売れない原因が、不動産会社にある場合があります。

不動産会社が販売に意欲的ではなく、十分な販売活動をしていないことも考えられます。このような場合は、たとえ相場どおりで売り出していても売却することは難しくなってしまいます。

不動産会社が売却に対して意欲的でなかったり、信頼できなかったりする場合は媒介契約を更新せずに、販売先を変更する決断も必要です。ちなみに、専任媒介契約、専属専任媒介契約は契約期間が3カ月で、一般媒介契約の場合は、契約期間の定めがないためいつでも解約できます。