不動産売却についてよくある質問Q&A｜ファミリアホームサービス

Q1: 不動産会社との媒介契約とはなんですか？

Q2: 同時に複数の不動産会社に査定を依頼してもよいですか？

Q3: 同時に複数の不動産会社に媒介契約をお願いしても良いですか？

Q4: 不動産会社の媒介なく、個人で売買することはできますか？

Q5: 依頼するなら大手？中小？

Q6: 仲介と買取の違いはなんですか？

A6: 不動産会社を通じて不動産を売る場合には、「仲介」と「買取」の２つの方法があります。

「仲介」とは、不動産会社が購入希望者を探し、その購入希望者に不動産を買ってもらう方法です。
「買取」とは、不動産会社に直接不動産を買い取ってもらう方法です。不動産会社では買い取った不動産をリフォームするなどして販売をします。
不動産を売却する場合、一般的には「仲介」で依頼することが多いでしょう。

それぞれの、メリットとデメリットについてお話しします。

［仲介］
不動産会社の仕事は、売主と買主の間に入り、売買がスムーズにいくようにすることです。もちろん、買主を見つけることも、仕事に含まれます。

メリット
「買取」よりも売却金額が高くなること。不動産会社には仲介手数料を支払うことになりますが、最終的に手元に入る額は「仲介」の方が「買取」よりも多くなる傾向があります。

デメリット
買主が見つかるまで、一般的に時間がかかること。売却する不動産によって異なりますが、３～６ヶ月位はかかってしまうこともあります。また、売れないリスクがあるのもデメリットだといえるでしょう。

［買取］
不動産会社が不動産を直接買い取り、リフォームなどで価値を上げて販売します。

メリット
買主が決まっているので、すぐに売却でき、すぐにお金を手に入れることができることが最大のメリットといえるでしょう。また、売却していることを近隣に知られないことや、家を他人に案内せずに済むこともメリットになります。また「買取」だと、「仲介」に比べると短期間で売却できるので、急いでいる場合にはこちらが良いかもしれません。

デメリット
不動産会社に買い取ってもらう金額は、「仲介」で販売する金額の７～８割と、安くになってしまうことが多いです。多少安くなっても、早く、確実に売りたい時は「買取」時間がかかっても、高く売りたい時は「仲介」と考えればよいかもしれません。
しかし、全てその通りにいかないのが、不動産取引の難しいところです。「仲介」を選んだけれど、なかなか買主が現れないときには、仕方なく不動産会社に「買取」をお願いする場合があります。そうすると、買取額が当初の予定よりも安くなってしまいます。
「仲介」にするか、「買取」にするかは、自分にとって何が一番優先かをよく考えて決めてください。

Q7: 「買い取り制度」ってどんなもの？

A7: 不動産を売却する時には、「買取」と「仲介」の２つの方法があります。
「仲介」とは、不動産会社が購入希望者を探し、その購入希望者に不動産を買ってもらう方法です。
「買取」とは、不動産会社に直接不動産を買い取ってもらう方法です。不動産会社では買い取った不動産をリフォームするなどして販売をします。
「買い取り制度」とは、「買い取り制度付き仲介方式」や「買い取り保証サービス」といわれる制度のことで、はじめは「仲介」で売却してもらうのですが、一定期間が過ぎても買主が現れずに売却できなかった場合、不動産会社に買い取ってもらう方法です。

メリットは、購入者が一般の人であれ不動産会社であれ、多少時間がかかっても確実に売却できることでしょう。

住み替えのために売却する場合には、特におすすめの方法です。なぜなら、一定の時期までには確実に売却できるため、資金繰りを確実にできるからです。

特に、売却したい物件のローンが残っていて、新たに住む家のローンも組みたいという場合には、早く売却してローンを完済しないと二重にローンを支払うことになります。また古いローンが残っているために、新しいローンが組めない場合もあります。ですから、「売却が進まず、新しい家の購入が滞るのでは」という心配がある場合には、「買い取り制度」は安心で確実な方法だといえるでしょう。

「仲介」から「買取」へ移行する期間としては、１年前後としている場合が多いようです。「買取」の査定価格は、「仲介」の時の７～８割の価格が一般的のようです。はじめから「買取」してもらうよりも‘売れない’期間が長くあるため、場合によっては買取価格が低めになることもあるかもしれません。しかし、売れないリスクをなくす安心のための「保険料」だと思うと、納得できるのではないでしょうか。

住み替えの場合には、「買い取り制度」のある不動産会社を選ぶと安心かもしれませんね。

Q1: 適正価格の見極め方を教えてください

Q2: 査定価格の決まり方は？

A2: 不動産会社に土地の売却の相談をすると、「このくらいの価格で売りましょうか。」という目安の価格を教えてくれます。それが「査定価格」です。
不動産会社によっては無料で査定を行っていただけるところもありますので、売却するかどうかを決める前に、査定価格だけを尋ねるのもいいでしょう。

では、査定価格は、どのようにして決まるのでしょうか。

不動産会社では、（公財）不動産流通近代化センターが作成した価格査定マニュアルに基づき、査定価格を算出します。住宅地価格査定と戸建住宅価格査定、中古マンション価格査定の３種類のマニュアルがあり、下記の３つの方式に基づき定められています。

［取引事例比較法］
同じような不動産の取引事例と比較して、価格の見当をつける方法です。具体的には、過去に取引した同じような物件の販売価格をベースに、査定する不動産と比較して個々の条件を比べた後、価格水準の見当をつけます。そこに、地域要因や個別的な要因も比較して価格補正を行うとともに、今の市場の動向も加味した価格に調整します。
比較する取引事例は、近隣地域で同じ生活圏にあり、類似点が多い物件が最適です。一般的に、土地や中古マンションの査定に多く使われる方法で、住宅地価格査定マニュアルの算出方式です。
似た条件の取引事例や、比較するにふさわしい取引事例がない場合は、次に説明するような「原価法」や「収益還元法」と呼ばれる方法を使います。

［原価法］
売却対象の不動産をもう一度造るとしたら、どれくらい費用がかかるのかを計算し、そこから、物件の経過年数によって価格を下方修正し（減価修正）査定価格を求める方法です。査定する不動産が、‘建物’または‘建物と土地’、‘新しい造成地域の土地’の場合によく使われる方法です。

［収益還元法］その不動産がもし賃貸用物件であった場合を想定し、その際に得られるであろう収益を算出した価格から必要経費を差し引いた金額を、査定価格とする方法です。

つまり査定価格とは、査定マニュアルという、第三者が定めた十分な根拠を以て算出されている、ということです。

Q3: 売却価格の決まり方は？

A3: 「売却価格」とは、不動産会社が助言する一定の基準価格、つまり｢査定価格｣をもとに、売主、買主が十分に話し合い、合意に至った価格のことを指します。

不動産は売主の大切な財産ですので、ご本人が納得した価格で売却できるのがベストでしょう。しかし、必ずしも思い通りの金額で売却できるとは限りません。購入側は、できるだけ安く買いたいと考えるのが自然でしょうし、不動産にも相場がありますから、あまりに高値をつけすぎたがために、「売れ残り物件」として、ますます売却が成立しにくくなる可能性もあります。

では、どのようにして「売却価格」を決めればよいのでしょう。

「価格は不動産会社が決めるのでは？」と思っている方もいるかもしれませんが、不動産会社が提示する価格は「査定価格」という、あくまで価格決定の参考となる価格です。

まずは、売主である自分が“売却希望額”を決める必要があります。

“売却希望額”を決める際には、売却したい不動産の相場を必ず調べましょう。
不動産会社に査定依頼を行い、先に「査定価格」を出してもらっても結構ですが、予め自分でおおよその見当をつけておくのもよいでしょう。インターネットやチラシなどで、近隣不動産の売り出し価格を調べ、自分の不動産と比較し、おおよその感覚をつかみます。その上で、売却したい“最高価格”と、売却しても良いと思える“最低価格”を決めておきましょう。

“最高価格”はおおよその相場感に、自身の希望を含めた金額で結構ですが、“最低価格”はローン残高や売却にかかる諸費用など、予め自分で経費を計算し、今後の生活プランを考えた、現実的な金額を算出するようにしましょう。

こうして自ら算出した“最高価格”“最低価格”を、不動産会社が算出した「査定価格」に照らし合わせて判断し、売却できると考えられる｢売却希望価格｣に調整を行います。最終的には、売主が納得した価格が、不動産の「売り出し価格」として市場へ公開されます。

より早く売却したい場合には、「査定価格」と“最低価格”の間で｢売り出し価格｣を決めると買い手がつきやすいと言われますし、少しくらいなら時間をかけてもよいので、出来るだけ高く売却したいと考える場合には、「査定価格」より高めに売り出してもよいでしょう。

ところで、混同される方が意外に多いのですが、「売り出し価格」は、そのままでは「売却価格」にはなりません。市場に出された「売り出し価格」には、買主の希望が反映されます。買主が合意をすると、「売り出し価格」はそのまま「売却価格」になりますし、合意しない場合は、売主と買主間で十分に話し合い、お互いが納得のいく価格が、「売却価格」となるのです。

つまり冒頭にも述べたように、「査定価格」を基準に、売主、買主が折衝した価格が「売却価格」として成立するということです。

Q4: 売却にかかる費用は？

A4: 不動産を売却する時にも、費用はかかります。売却時にかかる費用を用意していないと、売却の手続きが滞ることもあります。必要な資金は、あらかじめ把握し、用意しておくと安心ですね。

ここでは、売却にかかる主な費用の概要をご説明しましょう。

［仲介手数料］
不動産会社を通して売却が成約した時には、売却額に応じた「仲介手数料」を不動産会社に支払います。「仲介手数料」は物件の売却額によって上下しますが、売買価格が400万円以上の場合、「売買価格の３％＋６万円まで」という決まりがあります。
国土交通省によって定められた報酬の上限ですので、この規定を超えて支払うことはありません。

支払時期は、媒介契約の締結時に不動産会社と話し合いで条件を付けることができます。
例えば、
売買契約成立時に一括で支払い
売買契約成立時に半金、決済時または引き渡し時に残りの半金を支払い
など、仲介してくれる不動産会社によって異なるので、媒介契約締結前に支払時期については必ず確認しておきましょう。

［税金］
一般的に３種類あります。

■譲渡所得にかかる税金
不動産の売却によって得た利益（譲渡所得）額に応じ、所得税と住民税を支払います。したがって、購入金額よりも売却金額が低い場合には課税されません。課税額は、売却した不動産の所有期間や居住用不動産など、様々な条件によって計算方法が変わります。控除条件もあるので、詳細な税額は、税務署や税理士に確認してください。

■印紙税
売買契約書には印紙を貼り、消印をします。印紙に消印をして頒布することで、印紙税の納付になります。
印紙の金額は、売買金額によって変わりますが、通常5,000万円以下であれば、15,000円以下となります。

■登録免許税
土地や建物を購入すると、通常は引き渡しを受けるのと同時に、所有権移転の申請を行ないます。このときに必要となる税金が登録免許税です。
課税される主な内容としては、新築などで、その物件に対して最初に行なわれる所有権の保存登記、土地・建物の売買や贈与・相続により、所有権が移転する場合の移転登記、住宅ローンの借入れにより、金融機関からつけられる、抵当権の設定登記などをはじめとして、不動産の権利に関する手続きが、ほぼすべて対象になるといえるでしょう。

司法書士に対する報酬
引き渡しの書類作成や所有権移転登記費用、必要な場合には抵当権抹消など、様々な手続きにかかる費用と、その代行手数料です。金額は依頼する司法書士によって異なります。

［その他］
事例として多いのは、隣地との境界や面積が確定しない場合に、正確な測量をするための「測量費用」、建物を解体して更地にする場合にかかる、「解体費用」などがあげられます。また、住宅ローンの返済が残っている場合などには、金融機関によっては全額繰り上げ返済手数料がかかります。借り入れをしている金融機関によって異なりますので、こちらもよく確認しておきましょう。

以上が売却にかかる主な費用の概要です。ケースによって必要な金額は変わりますので、おおよその必要経費を知っておきたいという場合には、不動産会社へ相談するとよいでしょう。

Q5: 売り出し価格は途中で変更できますか？

Q6: 少しでも査定を高くする方法は？

A6: 不動産の査定は、しっかりとした裏付けがあるものなので、査定価格を大幅にかえることは難しいでしょう。
しかし、査定をしてくれる不動産会社がどういったところをポイントとして査定しているかをおさえることで、査定価格は多少高くすることができます。

不動産の査定方法には、簡易査定と訪問査定の２種類があります。
■簡易査定データを元に、机上で算出する査定
■訪問査定現地訪問した上で算出する査定
自身がどのような不動産を所有しているかによりますが、一般的に査定価格を高く算出してもらいやすいのは、訪問査定といわれます。

なぜなら訪問査定の場合には、眺望や通風・日照、居住性や快適性、環境の良さなど、データだけでは伝わらない、実際に居住した時に得られる良さも伝えることができるからです。
もちろんデメリットも見えてしまうという反面はありますが、不動産の状態によっては、査定額を上げることが出来るかもしれません。

その他、売却に緊急性がないのであれば、購入希望者が増える時期に査定を依頼するのも査定価格をあげる良い方法かもしれません。需要が多ければ、査定価格も上がりやすくなります。

さらに、もし情報が手に入るならば、インフラ整備がされる時や税制的な優遇措置のタイミングをねらうもの良いでしょう。

道路やスーパーなどの生活インフラが整備されて利便性が増すと、住みたい人が多くなり、購入希望者が増えます。このような時には需要が高まりますので、相場もあがり、査定価格も高くなることでしょう。また税制が変わったり、補助金が出たりと、政治的な優遇措置がある時期や、銀行から新しい住宅ローンが販売される時期にも、購入希望者が増える傾向があります。

ところで、不動産会社が算出してくれる査定価格は、１社だけでは高いのか安いのか比較できませんし、妥当性も判断できないことでしょう。ですので、査定は数社に依頼するのがおすすめです。
だいたい３社～５社くらいを目安として、できれば大手・中小・地元密着など、特徴の異なる会社を選ぶと、違うポイントを査定してくれる可能性があります。

その際忘れてはならないのが、｢査定価格を聞く時には、査定の根拠をしっかりと確認すること｣です。もし会社により査定価格に開きがありすぎる場合は、契約を取りたいだけの場合、もしくは、他の業者が知らない情報を独自で持っている可能性がありますので、理由を必ず確認しましょう。

そして最後に最も注意していただきたい点をお伝えします。｢査定価格を少しでも高くしたい｣そのために、マイナス要因を伏せるのは良くありません。後々、契約トラブルに発展する恐れもありますので、高く査定してもらいたい気持ちはわかりますが、マイナス要因もきちんと伝えて、正確に査定してもらいましょう。

Q7: 売却したときの固定資産税はどうなりますか？

A7: 不動産の売買においては、売却日をもって売主と買主で、その年の固定資産税を精算することが一般的です。

基本、固定資産税の納税義務があるのは、1月1日時点で、その不動産を所有している者です。ですから、1月1日時点の持ち主が売主であった場合、支払う義務があるのは売主です。

しかし、売却した後の固定資産税は、相当分を日割り計算し、買主が売主に支払うのが不動産取引における慣例となっており、売買契約書にもその旨記載がされています。

多くの場合、所有者が定められた1月1日を起算日（一部には固定資産の評価額が変わる、4月1日を起算日とすることもあります。）とし、1月1日から売却日前日（あるいは当日）までの固定資産税を売主が負担し、売却日以降（あるいは翌日以降）の固定資産税は買主が負担します。売買契約書の中には、日割り計算による固定資産税の負担が明記され、不動産の売買代金とは別に、相当分の金額を買主から売主へ支払います。

ここで注意しなければいけないのは、買主が負担する固定資産税の相当金額は、法律上は税金とはならないことです。

法律的には、固定資産税を支払うのは売主ですので、買主が負担する相当分の金額は、不動産取引の一部とみなされます。ですから、税制控除などの特別措置があったとしても、買主には適用されません。※ところで、固定資産税は地方税ですので、税率はおおむね14％で、納税請求は春に届き、支払いは分割や一括など選べるなど共通する部分が多いものの、地方によってシステムが異なることを覚えておきましょう。

売買契約後の、次の1月1日には、正式に納税義務者が買主へと移ります。その際には地域や所有している不動産の種類（新築やバリアフリー、長期優良住宅など）によって減税措置がある場合がありますので、地域の特例と自分が対象であるかどうかを調べてみてください。

最後になりますが、税金の減免は申請しないと認められませんので、しっかりと調べておきましょう。

Q8: 売却した場合、確定申告は必要ですか？

Q1: 売却と購入と、どっちが先？

A1: 実際に売却と購入を考えたとき、はたしてどちらを先にしたらいいのでしょうか。
ここでは不動産を先に売る「売却先行型」と先に新居を決めてしまう「購入先行型」に分けて考えていきましょう。

［売却先行型］
・メリット
売却で得た資金を購入に充てることができ、売却価格が先に決まることで新居購入の計画が立てやすい。現在所有している不動産にローンが残っている場合などは、このパターンが比較的安全だと言える。

・デメリット
新居の用意ができるまでは仮住まいが必要になり、その間に支払う賃貸費用などの負担から、新居へのこだわりが薄れてしまうという事例もよく耳にする

［購入先行型］
・メリット
自分の求める条件に合った物件をじっくりと探すことができ、現在の住まいから新居への引っ越しもスムーズに行えるところが大きなメリット。資金に余裕がある場合などは、選択として可能なパターン。
・デメリット
旧居がいつ売却できるかわかりませんので、売れるまで新居との二重ローンになってしまったり、売却を焦るあまり売却価格の妥協につながる可能性があることも忘れてはならないポイント。

ここまでご覧になってお気づきかとは思いますが、売却と購入どちらを先にするのかは、まさにケース・バイ・ケースといえるでしょう。資金や生活状況、ローンの有無など、ご自身の事情によって選択は大きく変わってきます。せっかく欲しい物件が見つかっても「売らなくては買えない」状況では売却を先行するしかありませんし、また不動産が売れたとしても欲しい物件がすぐに見つかる保証はありません。どちらを選ぶにしてもメリット、デメリットがありますから、無理をせずに自分に合った方法をじっくりと考えることが大切だといえるでしょう。
またご自身のご事情を不動産会社にお伝えし、適切な方法をアドバイスしてもらいましょう。

Q2: 住まいを売るまで、どれくらいの期間がかかりますか？

A2: いざ「売ろう！」と決意しても、いったいどのくらいで家って売れるものなのだろう？多くの方が疑問に思うことだと思います。

売れるまでの期間がわかれば、新居への引っ越しなど計画が立てやすいですよね。しかし正直なところ、はっきりとした期間については断言することができません。様々な要素で物件の流通性は変わってきますので、売りたい気持ちが大きくても１年以上かかる場合もあれば、気長に待つつもりでいても１週間程度で売れる…なんていう場合もあるのです。

それではどのように目安をつければよいのでしょうか。

まずは、ご自身の物件について客観的にみてみることが大切です。人気物件なのかそうでないのか、売却期間に無理はないか、適正価格はどのくらいになるのか。これら全て、なかなか自分だけでは判断しかねると思いますので、依頼した不動産会社の担当者に正直なアドバイスをもらった方が良いでしょう。売却の委任契約の期間は通常3か月間とされているので、売主と同じくらい不動産会社も早く売却したいと考えていますので、親身になって売却の相談にのってくれるはずです。その際、どのくらいの期間で家を売りたいという希望などがあれば、それも担当者にはっきりと伝えておきましょう。

また、どうしてもこの日までに売却しないといけない、という期日がある場合は、『買い取り』という方法もあります。相場よりは価格が安くなってしまいますが、早期に売ってしまいたい場合にはより確実な方法だと言えるでしょう。人気物件でない場合は売却期間が予想以上に長くなる場合もありますので、こうした方法を選ぶのも一つの手段でしょう。また、ある程度早いうちに売却してしまいたいが、買い取りは避けたい…と思う場合は、欲張らず買い手の反応をみて価格を下げるなど、柔軟に対応することが早めに売却するための心得と覚えておきましょう。

Q3: 売却に適した時期・季節はありますか？

A3: 一般的に、不動産が動くと言われるのは転勤・就職・進学などが多い１月～３月の時期ですが、こと売却に関しては、あまり季節変動がないと言って良いでしょう。

マンションに関しては、住み替えシーズンによる購入希望者が増える印象がありますので、その時期に売り出すことで購買意欲の高い買主に出会える確立は上がります。しかし一戸建ての物件は、慎重に長期間をかけて選ばれる方が多いと考えられます。賃貸とは違い一生のお買い物ですので、インターネットが普及し、情報がいつでも手に入りやすい昨今では、買い手は常に物件を探していると言っても過言ではないでしょう。

では、マスコミでよく耳にする、土地の価格が上がった、下がったというのはどういうことなのでしょう？

こうした報道は実際のところ、大きなエリア全体や売り買いのトレンドのことを指しており、今自分が住んでいる家をいつ売却したらいいのか、という疑問の解消にはつながらないと考えてよいでしょう。実際には、自分の住んでいる地域で競合する物件があるかどうかや、自分の売りたい物件の需要が、どの程度あるかによって価格は左右されます。
たとえば同じような条件の物件が近隣で売り出されている場合は、買主も、当然より良い物件を手に入れようと、価格や条件を比較しますので、価格競争に陥りがちです。この時にもし売却するのを急いでいるのならば、躊躇せず値下げするのも一つかもしれません。急がずに価格を維持したい場合は、競合が多い時期が過ぎてからじっくりと売ればよい、という意見もあります。

こういった事情を踏まえて、ご自身の物件が“売り時”か“売り時でないか”を判断していくのが重要なポイントといえるでしょう。

Q4: 持家が売れない場合、どうすれば良いですか？

A4: せっかく家を売却する覚悟ができても、なかなか売れなくては悲しいですよね。

なぜ売れないのか。そこにはきっと原因があるはずです。理由は様々だと思いますが、いくつか例を挙げてみましょう。

1.販売価格と市場価格がかけ離れている
2.売却依頼をしている不動産会社が、物件の情報を公開をしていない
3.見学者の来宅時、部屋がベストな状態でなかった
4.アピールポイントが不十分だった
5.売却の依頼をしている不動産会社の腰が重い

まず“１”の場合は、適正価格の見直しが必要です。どんなに高く売りたくても、その物件に適した価格を超えてしまっていてはいつまでも買い手がつきません。担当者にアドバイスをもらいながら、無理せず売却価格の見直しを行いましょう。

“２”に関しては、買い手の目に触れる情報が少ない可能性があります。買う側はできるだけ多くの情報を求めています。情報を広く公開することで、買い手がついた、という事例も数多く存在します。

続いて“３”は、たとえば掃除が不十分で汚かったり、明かりがなく暗い状態で見せていたりなど、良くない見せ方をしている場合です。少しでも広く明るく見せた方が、見学者が抱く物件のイメージもアップします。
また、中古住宅においては前の所有者がどのような方だったのか買主にとってはとても気になります。見学時にあなたが無愛想な態度をとってしまうと、それが物件のイメージダウンへとつながりかねませんので、注意をしましょう。

“４”は、公開したアピールポイントがありきたりだったり、買い手の需要とずれている場合などに考えられます。ご自身が、その物件を購入された際に決め手となった点をよく思い出し、近隣の方の人柄など、住人ならではの視点もプラスしてアピールすると良いでしょう。

最後に“５”に関しては、改めて述べるまでもないと思いますが、面談などを何度も重ね、ご自身が本当に信頼できると感じられる不動産会社に依頼するようにしましょう。

このように、売れない場合はその原因が何なのかを振り返り、複数の不動産会社に相談するなど、第三者の立場からの意見を求めるなどして探っていきましょう。

不動産売却Q&A

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売却の価格や費用について

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